Иосиф Хусенский. Состояние
краткосрочного бизнес обучения в России. 1. Что
такое кризис для бизнеса в России?
Система успешного ведения бизнеса,
сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить
много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые,
"предусмотренные" системой, издержки бизнеса в России оплачивал
конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы,
мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было
"куры не клюют". И это было возможно при перегретом спросе.
Однако сейчас, в период
финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся.
Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.
В Российской
экономике появились признаки нормального рынка - переизбыток продавцов и
товаров, а главное, острый дефицит покупателей.
В таких жёстких конкурентных
условиях сбыта произведённой продукции, положение бизнеса спасают настоящие
продавцы.
Во-первых, они без дорогостоящей
рекламы сами находят покупателя и во- вторых, при такой системе сбыта,
появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его
привлекательность для съежившегося рынка.
К большому сожалению, для всех,
предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся
в докризисную модель предпринимательской деятельности в России и хорошо
на ней поднявшиеся, не понимают и не признают других, правил и приёмов
ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.
Вместо того, чтобы
потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им
организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно
искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного
клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи.
Но, к несчастью, на дворе
не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого
"ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем
параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной
преференции. О росте ценности услуг таких "дядь", косвенно
свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.
Чтобы самому
предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо
" почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по
общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного
продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться.
А это
значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься" ниже
уровня бизнес тренера ("теоретика"
или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и
подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в
сказке "Кот в сапогах". Эмоционально сделать это в реальной жизни
очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.
Вот и получается в
итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и
разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные
продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи. 2. Кто в России учит продавать? В Рунете можно
найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи. Экспресс
анализ их делового прошлого показывает следующее:
1. Лично продажами занимались менее
5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2. Другая крайность - «гуру» обучения
навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным
опытом работы в продажах. После посещения нескольких тренингов, они
превращаются в "маститых" преподавателей.
3. Часто, очень "известные"
бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги,
вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у
тренера компетентности и опыта.
4. Сертификат бизнес тренера продажи
очень легко и просто получить любому желающему. Нужные документы
автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс
бизнес тренера продажи".
5. 2-х дневный 16 часовой
корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже
истинным мастером обучения, в 90% случаев даёт учащимся только временную
иллюзию обретения навыков реальной продажи. Вывод: для собственника, не посвящённого в
тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения
себя и своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как
повезёт. В итоге складывается грустная картина!
Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего
продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих
слабых продавцов. А, если собственник и решил всё же переучить
свой персонал и адаптировать его к новым условиям. То и здесь его ждёт засада.
Потому что очень трудно найти нужного бизнес тренера, способного это
сделать.
Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и
бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период
нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики,
находится практически на нулевом уровне. Бизнес тренер продажи Иосиф
Хусенский.
|
